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Cuidado, as instituições financeiras querem treinar o seu cérebro | Instituto de Educação Financeira

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Cuidado, as instituições financeiras querem treinar o seu cérebro

Se perder a cabeça significa mudar de um título do Tesouro dos Estados Unidos de três meses de prazo para um Certificado de Depósito de um ano, você provavelmente está sofrendo da Síndrome da Cautela Irracional (IPS, na sigla em inglês), uma condição não patológica mas disseminada, resultante da exposição excessiva aos mercados voláteis.

A IPS é caracterizada pela aversão extrema a ações e pela vontade incontrolável de encher de dinheiro os colchões garantidos pelo governo, seja um Certificado de Depósito (CD), um título do Tesouro ou mesmo uma conta corrente. Se não for tratada, a IPS pode levar a um mundo de investidores mais pobres e consultores frustrados.

Trata-se de uma síndrome que as instituições financeiras temem e que estão determinadas a curar. Isso poderá significar investigar a “personalidade financeira” de um cliente. Ou poderá envolver a criação de cestas de investimentos “baseados em metas”, com o grau de risco de cada parcela de dinheiro personalizado de acordo com a importância da meta – a faculdade de um filho, as férias, a aposentadoria – e o quanto ela está distante.

Emoções levam aplicador a erros como comprar na alta, vender na baixa e manter ações em queda em vez de conter as perdas

Outra técnica para fazer os clientes aumentarem seus investimentos é uma forma de terapia de choque: rodar uma fotografia atual de um cliente em um programa de envelhecimento progressivo para mostrar qual será a aparência dele na aposentadoria – cabelos grisalhos, queixo duplo e coisas assim.

Depois de verem seus portfólios irem mal nos últimos anos, os investidores estão céticos com as promessas de rendimentos. No marketing financeiro, “sempre há como se distanciar da pressão por desempenho quando há uma queda do mercado”, afirma Mercer Bullard, professor associado de direito da Universidade do Mississipi e fundador do Fund Democracy, um grupo que defende os interesses dos investidores. “As firmas também estão tentando tirar as pessoas dos investimentos em cash (ativos de alta liquidez e prazo curto), para levá-los de volta para as ações.”

Isso, é claro, seria lucrativo para as firmas. Bullard não vê a situação de uma maneira tão cínica: “Outro motivo de eles estarem fazendo isso é que eles estão tentando se certificar de que as pessoas tenham o nível certo de ações para que elas não percam as calças com a queda do valor do dinheiro ao longo do tempo”, diz.

Instituições financeiras como o Bank of America Merrill Lynch, Barclays Wealth, JP Morgan Chase e Allianz Global Investors estão cada vez mais usando as finanças comportamentais – o estudo de como predisposições inconscientes influenciam as decisões financeiras –para fortalecer suas relações com os clientes e descobrir quais produtos oferecer a eles.

O uso das finanças comportamentais poder ajudar os investidores a conseguir retornos melhores no longo prazo

Segundo as finanças comportamentais, nossas emoções nos levam a exaurir nossos portfólios com atitudes como comprar na alta, vender na baixa e manter ações em queda em vez de eliminar nossas perdas. E agora, via internet, podemos implementar todas as decisões rápidas que queremos com facilidade e custo baixo, sem nenhum divisor entre nós e nosso dinheiro para impedir essas transações danosas. As instituições financeiras afirmam que os investidores precisam entender melhor sua verdadeira tolerância ao risco – e de um portfólio que possam sustentar em meio ao giro do mercado.

O movimento em direção a uma ajuda financeira mais terapêutica dos consultores também está aparecendo no exame que as pessoas fazem para obter a designação de Analista Financeiro Juramentado (CFA). O currículo de 2012 do CFA Institute inclui seções polpudas sobre finanças comportamentais e mais ênfase nos objetivos de longo prazo e no estabelecimento de uma força psicológica para evitar o pânico nas quedas do mercado.

Armado desse treinamento, o consultor CFA pode muito bem investigar os clientes sobre como eles reagiriam em cenários hipotéticos, ou pedir que eles mantenham um “diário de investimentos” em que eles relacionam os motivos das decisões de investimentos tomadas. Se a força de vontade financeira dos clientes enfraquecer, eles podem recorrer à sua argumentação, o que poderá acalmá-los ou mostrar “as limitações de nossa capacidade de fazer boas previsões financeiras”, afirma Stephen Horan, diretor de private wealth do CFA Institute.

O Barclays Wealth tem feito um grande esforço na área de finanças comportamentais. A instituição quer essa ciência “profundamente embutida” na maneira como ela faz negócios com os clientes ricos, afirma Greg Davies, diretor de finanças comportamentais e quantitativas da firma. “Ela precisa ser instilada a conta gotas em todas as reuniões com clientes.”

Após desenvolver um esforço de finanças comportamentais no Reino Unido, o Barclays voltou suas atenções para o treinamento de staff em seus 14 escritórios nos Estados Unidos no ano passado. Sua principal ferramenta é uma “avaliação de personalidade financeira” – uma série de 36 declarações que os clientes prestam ao analisarem uma de cinco respostas que vão de “concordo plenamente” a “discordo totalmente”. Exemplos disso são “temo pelo pior”, “fico estressado facilmente” e “apliquei uma grande soma em um investimento arriscado apenas pela excitação de ver se ele iria ganhar ou perder valor”.

Davis afirma que o uso das finanças comportamentais ajuda os clientes a conseguir retornos melhores no longo prazo. “É difícil medir o sucesso”, acrescenta ele, por que às vezes os clientes deliberadamente partem para os ativos menos arriscados e de menor desempenho, para que fiquem mais emocionalmente confortáveis com suas carteiras e menos propensos a tomar decisões ruins.

Uma das maneiras que algumas instituições financeiras usam para tentar fazer os clientes poupar é dar um rosto a essas economias. O Centro de Finanças Comportamentais da Allianz Global Investors, lançado em junho de 2010, vai fornecer aos consultores ferramentas como softwares de envelhecimento progressivo para o uso com clientes. Eles mostram qual será a aparência de um cliente em sua idade de aposentadoria. “Se eles conseguirem se conectar consigo mesmos no futuro, eles irão economizar mais dinheiro”, afirma Cathy Smith, diretora-adjunta do centro.

As firmas também estão tentando se conectar melhor com os investidores através de produtos que imitam a “contabilidade mental” natural deles. A maioria das pessoas divide o dinheiro em “cestas mentais” reservadas para determinadas coisas – viagens ou a escola dos netos, por exemplo – e estudos acadêmicos têm mostrado que simplesmente fixar uma meta específica a uma cesta de dinheiro pode aumentar muito os valores que uma pessoa economiza.

O Bank of America Merrill Lynch está formando esses portfólios com metas específicas para seus clientes super-ricos. As certeiras de seu novo programa “gestão de fortunas baseada em metas” vai assumir riscos proporcionais à importância das metas. Por exemplo, as metas essenciais ou “obrigatórias” são bancadas com portfólios que assumem menos riscos que as carteiras voltadas para metas arbitrárias, afirma Anil Suri, diretor de analítica de investimentos do Bank of America Merrill Lynch.

Num sinal do agito em torno das finanças comportamentais, enquanto a maioria dos fundos de ações perdeu dinheiro em agosto, alguns fundos que usam a abordagem comportamental ganharam ativos. O Intrepid Funds do JP Morgan, que usa princípios das finanças comportamentais para escolher ações, viu os ativos que administra cresceram de US$ 5,8 bilhões no fim de 2008 para US$ 11 bilhões em 31 de maio. Esse crescimento foi 38% maior que o de todos os fundos de ações, segundo o Investment Company Institute (ICI). Entre 1º de agosto e 19 de agosto o Intrepid Funds fez captações líquidas de US$ 28 milhões.

Christopher Blum, diretor de investimentos do grupo de finanças comportamentais da JP Morgan Asset Management para os Estados Unidos, diz que o pânico e a volatilidade dos últimos anos vêm dando mais força ao fato de que os mercados podem ser conduzidos pela emoção. Isso está mostrando que os investidores que agem de acordo com as oportunidades (como comprar com base em dicas) e se atêm às suas regras de investimento “mesmo que elas não pareçam certas”, diz ele.

As finanças comportamentais explicam a razão pela qual os investidores tendem a injetar dinheiro nos mercados quanto eles sobem, retirar quando eles caem e se saem melhor quando seguem um curso firme de investimentos regulares. É “a montanha-russa emocional dos investidores”.

As instituições financeiras também estão se esforçando mais para erradicar as propensões comportamentais de seus funcionários. A Cabot Research usa um software baseado em conceitos desenvolvidos por Terrance Odean, professor da Universidade da Califórnia em Berkeley, para analisar todas as decisões tomadas pelos administradores.

Com base numa computação pesada – a avaliação de um portfólio é feita por 100 computadores e demora três dias -, a Cabot identifica erros comuns, como manter ações por muito tempo, e monitora as carteiras para ter certeza de que os erros não serão cometidos novamente. O presidente-executivo Michael Ervolini diz que os negócios estão aquecidos. A firma monitora 49 portfólios que contam com um total de US$ 600 bilhões, contra 13 portfólios há dois anos.

O cliente da Cabot Joel Fortney, um analista especializado em finanças comportamentais na Principal Global Investors, uma gestora de ativos que administra US$ 239 bilhões, diz que a ênfase nas finanças comportamentais está melhorando os investimentos da firma. Ela também desperta o interesse de potenciais clientes, afirma Fortney. “É uma medida de suas habilidades como investidor”, afirma ele. “Se você não estiver a par desses tópicos, provavelmente será uma vítima deles.”

Do Portal Valor Econômico
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